Roteiro do vendedor

Como gerar uma proposta perfeita

Use este roteiro para coletar os dados certos antes de gerar a proposta. Cada secao corresponde a um passo do wizard.

Roteiro por etapa Variáveis chave Dicas de fechamento

1. Cliente

Identificar quem decide e onde a instalacao acontece.

8 perguntas

1
Para gerar a proposta no nome de quem? (titular da conta de luz, idealmente)
Dica:Sempre o titular. Se o titular for diferente do decisor, anote o decisor em observacoes.
campo: nome
2
CPF do titular ou CNPJ se for empresa?
Dica:CPF para residencial. CNPJ para comercial/rural/industrial.
campo: documento
3
Qual o melhor numero com DDD? Pode ser o mesmo do WhatsApp?
Dica:Confirme se aceita receber pelo WhatsApp — assim voce envia o link da proposta direto.
campo: telefone
4
Qual e-mail voce usa para receber boletos e contratos?
Dica:E-mail de confianca, nao o que recebe spam.
campo: email
5
Endereco completo do imovel onde instala?
Dica:Atencao: endereco da instalacao, nao do titular se forem diferentes.
campo: endereco
6
Cidade e estado?
Dica:O HSP (irradiacao solar) varia por estado. Influencia direto na geracao.
campo: cidade_uf
7
Residencial, comercial, rural ou industrial?
Dica:Comercial e industrial podem ter regras tarifarias diferentes. Confirmar antes.
campo: tipo_cliente
8
Qual companhia de energia fornece? Esta no topo da fatura.
Dica:RGE, CEEE, Equatorial, Enel etc. Influencia no processo de homologacao.
campo: concessionaria

2. Conta de luz

Calibrar o tamanho do sistema com base no consumo real.

6 perguntas

1
Olhando a fatura, quanto deu o consumo nos ultimos 3 meses em kWh?
Dica:Sempre pegar media de 3 a 6 meses. Mes unico distorce. Esta no historico da fatura.
campo: consumo_medio_kwh
2
Qual o valor medio da conta em R$?
Dica:Pegue o valor cheio, ja com bandeira e impostos. Isso vira a referencia da proposta.
campo: valor_conta_atual
3
A fatura mais recente veio em bandeira Verde, Amarela ou Vermelha?
Dica:Esta destacado no topo. Se nao souber, peca a foto da fatura. Bandeira Amarela e Vermelha aumentam o gatilho de oportunidade.
campo: bandeira
4
Tem como ver na fatura o valor do kWh? (geralmente em R$/kWh na tabela de leitura)
Dica:Se nao achar, usa o padrao da bandeira (Verde 1,09 / Amarela 1,19 / Vermelha 1,38).
campo: tarifa_kwh
5
A entrada de energia da casa e monofasica, bifasica ou trifasica?
Dica:Monofasica = 1 disjuntor geral. Bifasica = 2. Trifasica = 3. Influencia no custo de disponibilidade.
campo: fase
6
127V ou 220V? Aparelhos 220V indicam padrao 220 ou bifasica.
Dica:Em duvida, 220V e o padrao mais comum em residencias novas.
campo: tensao

3. Local tecnico

Validar se o telhado comporta o sistema e estimar geracao real.

5 perguntas

1
O telhado e ceramico, fibrocimento, metalico ou laje? Se nao souber, pode mandar foto?
Dica:Custos de estrutura mudam por tipo. Ceramico e fibrocimento sao os mais comuns.
campo: tipo_telhado
2
Aproximadamente quantos m² de telhado tem sem sombra?
Dica:Cada modulo 590W ocupa ~2,7 m². 8 placas precisam ~22 m².
campo: area_disponivel_m2
3
Para qual direcao o telhado aponta? Norte, leste, oeste...
Dica:Norte e o ideal no Brasil. Sul perde ~30% de geracao.
campo: orientacao
4
Sabe a inclinacao do telhado em graus? Se nao, ele e bem inclinado ou quase reto?
Dica:20° e a media. Telhado plano (laje) precisa estrutura triangular.
campo: inclinacao_graus
5
Tem arvore, predio ou caixa d'agua fazendo sombra no telhado durante o dia?
Dica:Se sim, microinversores compensam melhor. Sombra leve: 10-15%. Pesada: 30%+.
campo: sombreamento_pct

4. Configuracao do sistema

Definir tipo de inversor, modelo de placa, prazo e carencia do financiamento.

5 perguntas

1
Cliente tem sombra ou orientacoes diferentes no telhado? Se sim, microinversor compensa. Senao, string e mais economico.
Dica:String e o padrao. Micro custa +R$1.000 por unidade mas otimiza cada placa.
campo: tipo_inversor
2
Cliente prefere maior eficiencia (Trina 610W) ou maior custo-beneficio (Canadian 590W)?
Dica:590W e o padrao. 610W para clientes que querem maximizar a geracao por m². 585W e a opcao basica.
campo: modulo_wp
3
Qual prazo combina com a capacidade financeira do cliente? Quanto maior o prazo, menor a parcela mas maior o juros total.
Dica:60 a 84 meses e o sweet spot. 120 meses para parcela mais leve. 24-36 para quem quer quitar rapido.
campo: prazo_financiamento_meses
4
Quando o cliente prefere comecar a pagar? 30, 60, 90 ou 120 dias?
Dica:120 dias e o mais usado: da tempo de o sistema gerar economia antes de iniciar pagamento.
campo: primeira_parcela_dias
5
Sistema tem ate 7,5 kW de inversor? Se sim, usar Fast Track agiliza homologacao.
Dica:Fast Track = homologacao simplificada na concessionaria. Limite 7,5 kW de inversor (cap 11,25 kWp de placas).
campo: fast_track

Variáveis chave do cálculo

Conceitos que aparecem na proposta. Estude para responder com segurança quando o cliente perguntar.

HSP (Horas de Sol Pleno): Horas equivalentes de irradiacao solar plena por dia. Varia por estado. RS = 4,75. NE chega a 5,70. Usado para calcular geracao.
Performance Ratio (PR): Eficiencia real do sistema considerando perdas (cabo, sujeira, calor). Padrao = 0,78 (78%).
Custo de disponibilidade: Taxa minima que voce paga mesmo gerando 100%: 30 kWh monofasica, 50 bifasica, 100 trifasica.
Overload do inversor: Quanto a potencia de placas excede o inversor. Padrao limite 1,5x. Premium fica em 0,85x (deixa folga para ampliar).
Fast Track: Homologacao simplificada na concessionaria para sistemas ate 7,5 kW de inversor. Reduz tempo de aprovacao.
Degradacao anual: Perda de eficiencia dos modulos com o tempo. Padrao 0,5% ao ano. Em 30 anos o sistema gera ~85% do que gerava no inicio.
Reajuste tarifario: Aumento medio anual da conta de luz. Projetamos 12% a.a. com base nos ultimos 10 anos.
Payback simples: Tempo para a economia pagar o sistema. Considera reajuste e degradacao, mas nao desconto de capital.
TIR (Taxa Interna de Retorno): Taxa equivalente de retorno do investimento. Comparable a CDB/Tesouro Direto. Solar costuma render 40-60% a.a. liquido.

Roteiro de fechamento

Os 5 momentos da conversa que movem a decisão do cliente.

Abertura — ancoragem na conta atual

Comece sempre olhando a conta de luz do cliente. Confirme o valor médio e a bandeira. Diga: 'Hoje você paga R$ X. Em 12 meses, com reajuste de 12%, seriam R$ Y.' Crie o contraste antes de falar do sistema.

Mostre a oportunidade (não o produto)

Use os gatilhos da proposta: tarifa subindo, bandeira atual, 100% financiado, valorização do imóvel, tempo de instalação. O cliente compra a oportunidade, não a placa.

Apresente A Prazo como padrão

Não comece pelo preço à vista — ele assusta. Mostre a parcela SolFácil 'a partir de R$ X/mês' e diga: 'isso cabe no orçamento da conta de luz que já sai.' À vista vira opção para quem perguntar.

Trabalhe a escolha consciente

Mostre o quadro 'como decidir com segurança'. Quebra todas as objeções clássicas (quem instala, garantias, se vender o imóvel, análise de crédito). Cliente fecha mais quando você levanta as dúvidas antes dele.

Convide para o WhatsApp

Não tente fechar por escrito. O CTA final convida para uma conversa de 10 minutos no WhatsApp para 'agendar a vistoria técnica'. Compromisso pequeno, alta conversão para visita.

Resumo de 30 segundos

O que perguntar antes de gerar a proposta

1. Nome do titular, CPF/CNPJ, telefone (WhatsApp), e-mail.
2. Endereço da instalação + concessionária.
3. Consumo médio em kWh (3-6 meses) + valor da conta + bandeira atual.
4. Telhado: tipo + área + orientação + sombra.
5. Prazo do financiamento (60-84 padrão) + primeira parcela (120 dias padrão).

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